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无感需求 如果产品卖点是小众认知，大家理解之后，也只是满足了小众需求，那这个卖点对应的是无感需求。换句话说，产品卖不动。 2）行业需求 如果产品卖点是大众认知，表达的都是大家一听就能理解的通用卖点，那这个卖点对应的是行业需求。换句话说，产品同质化。 3）期望需求 如果产品卖点是大众认知，和行业对手相比，引起了客户某些确定性的联想和期待，那这个卖点对应的是期望需求。换句话说，产品有逻辑。 4）魅力需求 如果产品卖点是小众认知，大家一听不太容易懂，但是使用过之后，产生了不同寻常的体验和口碑，那这个卖点对应的是魅力需求。换句话说，产品有Aha moment。 这样，当我们看到一个广告语或者一个落地页图片的宣传语时，我们首先要根据上述这张图，来解析一下我们的产品卖点，处于哪个象限？不同象限的销售转化率大不相同。
三、产品卖点与客户买点的关系 有人经常在商场里买衣服，偶然一次在直播间买了一件 俄罗斯 WhatsApp 号码数据 衣服。这时，出现了一个情况，即客户需求≠客户买点。因为此时的客户买点，是直播间主播的催化作用和粉丝关系，并不是衣服本身的功能需求。 再比如，充电5分钟，通话2小时。这句话拆解开来，前半句是产品卖点，后半句是客户买点。产品卖点是商家发明了一种快充技术，但是客户并不在意，客户需要的是能打电话。 那我们试着来列举一下： 特斯拉卖的是电动车，客户买的是创新精神； 奔驰卖的是汽车，客户买的是商务身份； 海底捞卖的是火锅，客户买的是服务； 肯德基卖的是快餐，客户买的是亲子关系； 美团卖的是餐饮，客户买的是送货上门； 蜜雪冰城卖的是加盟，客户买的是茶饮； 同仁堂卖的是药品，客户买的是品质； 学区房卖的是房子，客户买的是望子成龙； 微信卖的是流量和关系链，客户买的是免费； 小米卖的是客户运营，客户买的是高性价比； 天猫卖的是商品，客户买的是全球新品首发地； 京东也卖的是商品，客户买的是送货快。
说到这里，大家就明白了，谁能把产品卖点和客户买点，放在一个场景里，并且使二者产生化学反应，那谁就拥有了一个大爆品。 四、怎么评价产品卖点的水平 上图中，我们把产品卖点，分为五级大卖点。 这种分级方法的底层逻辑是五高： 头部卖点复购率高， 肩部卖点转化率高， 腰部卖点注意力高， 行业卖点同质化高， 无感卖点流失率高。 其中：行业卖点和无感卖点，前面介绍过。 针对头部卖点，我们有五个判断点：客户决策标准、价值链链主、流量入口、趋势引领、复购率高； 针对肩部卖点，我们有五个判断点：品类创新、圈层锁定、情感共鸣、产品逻辑、转化率高； 针对腰部卖点，我们有四个判断点：购买理由、逻辑自洽、有一定新意、产品机制、注意力高。 显然，头部卖点和一部分肩部卖点，都有可能具备超级卖点品相的。
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發表於 2023-11-4 14:15:38
